Crear Buyer Persona

CĂłmo crear paso a paso tu Buyer Persona

¿Buyer qué? Sí, tu buyer persona, es decir, la representación ficticia de tu cliente soñado. Aquel que querrías sí o sí consumiendo tus productos o servicios. ¿No sabes de qué te hablo? No te preocupes, por suerte has llegado hasta este artículo en el que te contaré qué es, por qué te va a ayudar y cómo puedes crear tu buyer persona paso a paso para que tu estrategia dé en el clavo.

Y es que tu buyer persona es un elemento indispensable dentro de tu estrategia de Inbound Marketing. Conseguirás una visión bastante fidedigna de a quién vas a dirigir tu contenido y cuál podría funcionar mejor para hacer conversiones. ¡Pero ya está bien de tanta introducción! Vamos a lo que nos importa: ¿Qué es y cómo puedes crear a tu buyer persona?

público objetivo y buyer persona¿Qué es la buyer persona?

Es una representación ficticia de tu cliente ideal, aquel que siempre has soñado tener. Esta figura es un elemento determinante en una estrategia de Inbound Marketing, dado que te ayudará a decidir qué contenido es el idóneo para que se lo ofrezcas a tus clientes y potenciales clientes.

Para crear esta representación nos basamos tanto en datos reales que hemos podido recopilar de nuestra audiencia (media de edades, sus ocupaciones, etc.), como alguna especulación que hacemos en función de un análisis previo. Para dicho análisis, tenemos en cuenta factores como: los datos demográficos, motivaciones, patrones de su comportamiento, objetivos, retos o necesidades.

¿Puede haber más de una buyer persona? Por supuesto que sí, es más, es importante que seamos capaces de crear varios de estos perfiles en función de nuestros objetivos. Además, podemos construir algunos perfiles basados en nuestro cliente actual, otros en un potencial cliente ¡e incluso de aquellas personas que no queremos que sean nuestros clientes (buyer persona negativo)!

Una vez tenemos tanto los datos reales como los basados en nuestro análisis de nuestro público, y sabemos qué tipo de buyer persona vamos a escoger, solo nos queda meternos en la piel del Doctor Frankenstein y crear a nuestra criatura (o criaturas).

Y es que al final se trata de crear una persona en base a datos reales y datos especulativos. Por ejemplo, habrá datos como qué tipo de dispositivo usa para consumir un producto, que será real (una media de todos los usuarios a los que se les ha preguntado), pero otro, como el nombre, será ficticio.

beneficios y ventajas¿Por qué es importante crear una buyer persona?

Dado que vamos a tratar de ofrecer el mejor contenido a través de nuestros canales con el objetivo de convertir nuevos clientes o fidelizar los ya existentes, es importante que conozcamos bien la persona a la que nos vamos a dirigir. ¿Os imagináis que compartimos una receta de Rosbif a una audiencia mayoritariamente vegana?

Una de las formas para no cometer estos errores que nos pueden suponer un problema con nuestro público, es crear una buyer persona. Con todos los datos que obtengamos y el perfil que crearemos, vamos a ser capaces de entender mejor a nuestro cliente ideal.

¿Cómo conseguimos entender mejor a nuestros clientes actuales, además de aquellos a los que queremos llegar? Amplificando aquello que los datos nos ofrecen, y humanizando a esa persona ficticia dotándole de objetivos, preocupaciones, motivaciones y un entono que afecte a su comportamiento.

Si hemos conseguido unir esa humanización de la buyer persona con los datos que hemos ido recopilando y analizando, vamos a poder determinar mejor qué tipo de contenido hemos de ofrecer a nuestros usuarios. Dar un mejor contenido es lo mismo a tener una mayor efectividad en nuestra estrategia. Si a tus clientes les das thin content (contenido basura), no obtendrás nada positivo a cambio.

cómo crear¿Cómo crear a tu buyer persona?

Todo tiene un inicio, y para poder crear a nuestra buyer persona hemos de empezar por el mismo lugar que cualquier otra estrategia: investigación. Lo importante aquí es saber qué debemos investigar para dar en el clavo y poder crear el contenido producto o servicio ideal, por lo que vamos a definir qué preguntas hacer y cómo las haremos.

Definir objetivos

Pero antes debemos tener claro cuál es el objetivo de nuestra investigación y qué tipo de buyer persona necesitamos crear. Y es que, como ya hemos dicho, podemos tener varios perfiles en función de qué utilidad queramos darles y qué queramos conseguir con ello.

Este punto es determinante, pues si no tenemos una meta, no podemos saber qué camino tomar. Solo si tenemos claro esto, podremos iniciar la investigación para poder crear a nuestra buyer persona.

Qué preguntas debemos responder

Para comenzar con la investigación debemos conseguir datos reales del tipo de buyer persona que queramos crear. Esos datos reales que vamos a ir escogiendo, se tomarán en función del tipo de buyer persona que crearemos. Es decir, dependerá del objetivo que tengamos marcado en nuestra estrategia.

Y es que hay varias cuestiones a las que tenemos que tratar de dar respuesta e informaciones que necesitamos obtener:

  • Datos laborales (empleado o desempleado; rol en su empresa; sector; etc.)
  • Datos demográficos (Edad; sexo; ubicación; clase social; etc.)
  • Información personal (casado, soltero o con pareja; con o sin hijos; vive solo o no; etc.)
  • Objetivos (cuáles son sus sueños; tiene objetivos vitales; etc.)
  • Retos (tiene o no dificultades económicas; tiene o no problemas en el trabajo; etc.)
  • Comportamiento (Qué tipo de contenido consume; qué dispositivos utiliza para navegar e Internet; en qué momento consume más contenido; etc.)

Métodos para investigar

Hay algunos métodos de obtención de información a los que puedes recurrir para construir con mayor precisión a tu buyer persona. Algunos los podrás obtener de manera externa (investigaciones de otros) y los demás deberás ser tú quien los realice. Algunos métodos que puedes usar son:

  • Encuestas
  • Entrevistas (a empleados, clientes, público objetivo)
  • Estudios de mercado
  • Análisis estadísticos

Recuerda que este tipo de métodos de investigación han de usarse en función del objetivo con el que creamos a nuestra buyer persona. Hay métodos que servirán mejor para un tipo de perfil, o incluso habrá uno que no nos sirva en absoluto. A veces menos es más.

En resumen, para iniciar la investigación debemos saber el objetivo que nos hemos marcado para así crear un perfil de buyer persona determinado; saber qué preguntas hemos de responder para conseguir un perfil más exacto; y que métodos utilizaremos para poder recopilar toda la información necesaria.

Realizar la investigación

Una vez tenemos todo definido y sabemos cuál es nuestro objetivo, qué debemos averiguar y de qué manera, tenemos que seleccionar al público al que le pediremos la información necesaria para crear a nuestra buyer persona.

Como ya hemos explicado, esto dependerá del objetivo para el que vayamos a crear nuestra buyer persona. Si queremos que clientes potenciales pasen a consumir nuestros productos o servicios, nuestra buyer persona ha de ir dirigida a ese público concreto. Si por el contrario tratamos de deleitar a clientes ya fidelizados, debemos analizarlos a ellos.

Debemos de tener en cuenta una serie de recomendaciones, dado que no podemos realizar la investigación de cualquier manera:

  • No uses incentivos de primeras: Esta es una de esa acciones que sin duda pueden hacer que los datos no sean fidedignos. Al usar incentivos podemos influenciar en las respuestas que vayamos a obtener. Hay veces que será muy complicado conseguir información útil para crear nuestra buyer persona. En esos casos, hemos de buscar incentivos acordes a nuestros sector, y que a la hora de ofrecerlos no desvirtúen los datos que vayamos a obtener.
  • Haz entrevistas personalizadas, no grupales: ¿Por qué no hacerlas grupales? En principio podría suponer un ahorro de tiempo y dinero, pero podríamos obtener información manipulada. Es probable que en uno de los grupos exista un sujeto con capacidad de manipular las opiniones de los demás, haciendo que los datos obtenidos no sean fiables.
  • Deja claro el propósito de la entrevista: A la gente le gusta sentirse participe de los proyectos de muchas empresas, y tratan de evitar llamadas comerciales. Por eso será muy beneficioso dejar claro el objetivo de la entrevista o cuestionario que realices, y recalcar que tratas de venderlo algo (al menos ahora).
  • No lo pongas difícil: No te dediques a retrotraer a los sujetos de tu investigación al colegio. No estás haciendo un examen a nadie, por lo debes de hacer preguntas sencillas de contestar, además de dar facilidades sobre cómo hacer la entrevista (por teléfono, disponibilidad horario, etc.)

Crear perfil

Ya tenemos todos los datos que necesitamos para crear a nuestra buyer persona, pero… ¿qué hacemos con toda esta cantidad de datos que hemos recopilado de tantas personas?

Ha llegado el momento de ordenar los datos y construir así nuestra buyer persona. Los ordenaremos usando aquella información que responda a unas preguntas básicas: quién, qué, por qué y cómo.

Lo que haremos no es crear una buyer persona por cada persona que hayamos entrevistado, si no que utilizaremos aquellos perfiles similares para unirlos en uno solo que sea capaz de concentrar a todo ese espectro.

Para responder al “quién” hemos de ver aquella información que defina al individuo, tanto demográficamente como en su forma de ser:

quién buyer persona

Para ver toda la información que responda al “qué” hemos de usar aquella información que hables sobre los objetivos, metas y necesidades que va a tener nuestra buyer persona:

qué buyer persona

Una vez hemos respondido al “qué” y al “quién” nos quedan dos preguntas más. La siguiente que haremos será responder a los “por qué“, que quizás podríamos decir que es uno de los puntos más cualitativos a la hora de crear la buyer persona.

En este punto hemos de usar comentarios o quejas reales que en el proceso de investigación nos hayan dicho los sujetos. De esta forma realizamos esa humanización de la buyer persona:

por qué buyer persona

Por último, una vez hemos definido a la buyer persona, nos queda incorporar el “cómo“, es decir, de qué manera abordamos a este sujeto con nuestra estrategia.

En ella podemos definir muchísimas cosas, como el formato que utilizaremos para ofrecer nuestro contenido, en qué canal, que tipo, etc. Aquí os dejo algunos ejemplos, pero existen una infinidad de ellos. Dependerá siempre de vuestros objetivos.

Cómo buyer persona

mejores ejemplosCaso práctico

Vamos a tratar de trabajar sobre un ejemplo, para que podamos ir paso a paso desarrollando a nuestra buyer persona para un negocio ficticio: un pequeño ecommerce de verduras ecológicas.

Para este ejemplo, vamos a entender que al ser un pequeño negocio el tipo de estudios que pueden hacer sobre su target es menor que el de, por ejemplo, un grupo de supermercados que opera escala nacional. Pero el hecho de tener menor volumen de negocio, no implica que no pueda utilizar algunas de las metodologías que hemos descrito.

Lo bueno de crear una buyer persona es que es beneficiosa para todo tipo de negocios.

El objetivo que este pequeño negocio va a tener será fidelizar a sus actuales clientes mediante la técnica del “deleite” (un paso fundamental en nuestra estrategia de Inbound Marketing). Para ello necesitará recopilar datos de sus clientes actuales.

Podría analizar estudios de mercado hechos por compañías de mayor tamaño que la suya. Estos estudios de mercado marcan tendencias entre los consumidores de un mismo producto (en nuestro caso verduras) por lo que podría ayudar a identificar a potenciales clientes que consumen alguno de nuestros productos, o qué contenidos son aquellos que deberíamos ofrecer para hacer conversiones o fidelizar a nuestro cliente. Esto último es lo que nos interesa, pero debemos ir más allá.

Dado que tratamos de fidelizar a un cliente que ya tenemos, debemos hacer encuestas a clientes nuestros para poder conocerles un poco mejor, y así ser capaces de ofrecer un mejor servicio o mejorar en aquellos aspectos que desconocíamos que estaban fallando. De esta forma podremos construir una buyer persona más exacta.

Caso práctico buyer persona

Una vez hemos realizado la investigación de nuestro cliente al que queremos fidelizar, nos queda ordenar los datos que hemos ido recopilando. Tal y como hemos explicado, hemos de responder al “quién”, “qué”, “por qué” y “cómo” que nos demanda la creación de la buyer persona.

Para este caso práctico pondré una buyer persona con datos inventados, pero que os podrá ayudar a construir vuestra propia buyer persona cuando la vayáis a realizar. Recordar que se trata de potenciar todos los datos que tengamos y humanizar un personaje ficticio, por lo que le incorporaremos elementos como el nombre que no serán reales.

El objetivo que tenemos al humanizar este personaje ficticio, con datos de varios usuarios nuestros con un perfil parecido, es personalizar nuestras acciones en un individuo y comprender mejor a nuestros clientes.

Os presento a Anabel Prado Cortés, la buyer persona de nuestro ecommerce de verduras ecológicas:

Ejemplo Buyer Persona

Como veis hemos creado un personaje ficticio que aglutina un tipo de perfil que es recurrente en este ecommerce de verduras ecológicas: mujeres con independencia económica a las que les apasiona la vida saludable. Sin embargo, por motivos laborales disponen poco tiempo para conciliar la vida profesional y personal.

Con estos datos, ¿de qué manera podríamos ayudar a Anabel? Un ejemplo es facilitarte la entrega de su pedido en el día y hora que ella desee, así podrá organizarse y disfrutar mejor de su tiempo libre.

Otro idea que podría hacerse es compartir recetas utilizando algunos de nuestros productos. Sin embargo ya sabemos que dispone de poco tiempo dado que su trabajo es exigente, por lo que no tendrá mucho tiempo para ponerse a cocinar. Esto sería un contenido útil para esta persona si compartimos recetas que se puedan hacer rápido.

Al ayudarle con uno de sus problemas, conseguiremos generar un mayor engagement hacia nuestra marca e incluso fidelizarla, que es el objetivo que nos habíamos marcado.

Si te ha sido de ayuda este post no olvides compartirlo. Y si estás interesado en que trate algún tema no dudes en escribirme en comentarios, en mi página de contacto o a través de mis redes sociales.

4 Comentarios
  • Jose Antonio
    Publicado a las 12:31h, 12 abril Responder

    Es el segundo post que leo de los tuyos, una información completísima, infografías muy prácticas y bien explicadas ¡Enhorabuena!

    • Borja Ruiz
      Publicado a las 22:38h, 15 abril Responder

      Muchísimas gracias! Si os sirve para aplicarlo en cualquiera de vuestros proyectos, ya estaré contento!

  • Roberto Guldenaar
    Publicado a las 17:23h, 23 abril Responder

    Me parece un excelente artĂ­culo con una mirada cercana y detallada acerca de una estrategia que muchos negocios pierden al planificar y que a su vez toma un rol sumamente importante al momento de identificar nuestra demanda.

    • Borja Ruiz
      Publicado a las 19:22h, 24 abril Responder

      ¡Gracias por tu comentario, Roberto! La verdad es que sí, a veces creemos que con tener claro el público objetivo está todo hecho. La realidad es que siempre se puede ir un paso más lejos, y crear una buyer persona desde luego es muy beneficioso para la estrategia.

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